Modelo de Harvard. El Arte de Negociar Ganar – Ganar
🌍CONTEXTO HISTÓRICO Y SOCIOECONÓMICO 🌍
⌛El modelo de negociación de Harvard nace a inicios de los años 80, una época marcada por transformaciones muy marcadas en los modelos de la gestión empresarial, globalización naciente y el incremento de las relaciones multilaterales. Partiendo desde un contexto mas social y económico, dentro de algunas tensiones sindicales, conflictos politicos, y tambíen avances en la resolución de conflictos, Roger Fisher y William Ury, de la Universidad de Harvard, fundaron el Harvard Negotiation Project.
📙📋Este proyecto surgió como una respuesta ante las constantes fallas de los modelos tradicionales basados en el enfrentamiento y la negociación distributiva (ganar-perder). Fisher y Ury propusieron un enfoque colaborativo, centrado en los intereses mutuos y en la creación de valor para ambas partes.
🏭🏬🏢 Empresas y sectores donde se empezó a utilizar 🏢🏭🏤
El modelo fue adoptado inicialmente por organizaciones multinacionales, organismos de comercio exterior y empresas de consultoría estratégica. Luego empezo a expandirse en diferentes sectores.
- 🏦Sector diplomático: como método en tratados internacionales y acuerdos de paz.
- 🚗Industria automotriz y tecnológica: donde las negociaciones con proveedores y clientes son clave.
- 📐Entornos académicos y educativos: como parte esencial de programas de liderazgo.
- 🏥 ONG y sector salud, para mediación de conflictos laborales y comunitarios.
Representantes y aportes.
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👤 Roger Fisher (1922–2012): Profesor de Derecho en Harvard. Pionero en resolución de conflictos.👤 William Ury: Cofundador del proyecto, experto en negociación internacional.
Ambos son coautores del libro “Getting to Yes” (1981), traducido como “El arte de negociar sin ceder”, uno de los textos más influyentes en negociación moderna.
👆 Principales premisas, etapas y características
- Separar a las personas del problema: Cuidar el vínculo personal sin que interfiera en el contenido de la negociación.
- Priorizar los intereses sobre las posturas: Profundizar en las motivaciones reales en lugar de enfocarse solo en las demandas del momento.
- Generar alternativas que favorezcan a ambos: Diseñar propuestas innovadoras que satisfagan a las dos partes involucradas.
- Insistir en criterios objetivos: Fundamentar los acuerdos en estándares independientes, no en presiones.
Dichas etapas incluyen:
Preparación (entendimiento del problema e intereses)
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Discusión (intercambio respetuoso)
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Generación de opciones
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Evaluación con criterios objetivos
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Acuerdo y cierre
📂 Técnicas y herramientas utilizadas
✅ Escucha activa y preguntas concretas
✅ Diagramas de intereses comunes
✅ Lluvia de ideas colaborativa
✅ Criterios objetivos basados en datos verificables
Principales críticas y debilidades
Idealismo excesivo: Supone que ambas partes quieren cooperar.
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Requiere alta preparación: No siempre hay tiempo ni recursos.
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Dificultad para implementarse en negociaciones de poder muy asimétrico.
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No aplica bien en contextos de urgencia o con negociadores inflexibles.
Mi opinion critica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.
Considero que el modelo de negociación de Harvard representa un avance significativo frente a los métodos comparativos, y promueve una negociación más humana y racional. Sin embargo, su aplicación requiere un entorno favorable, tiempo y madurez emocional por parte de los negociadores, que no deja de ser un factor a tener en cuenta, pero persiste en el tiempo.
Tambíen considero que su mayor fortaleza es su capacidad de generar acuerdos sostenibles en el tiempo, pero su punto débil radica en la dificultad para adaptarse a contextos donde una de las partes no está dispuesta a colaborar. En esos casos, debe complementarse con estrategias más realistas y tácticas.
📝 Bibliografia:
- Material de estudio UMB Virtua. Módulo 2. Comunicación efectiva y negociación.
- De Redacción de la Universidad Internacional de la Rioja, E. (2024, 8 octubre). Descubre el método Harvard de negociación. UNIR. https://www.unir.net/revista/marketing-comunicacion/metodo-harvard-negociacion/
- Zazo, A. (2024, 26 junio). Negociación efectiva: explorando el Método Harvard. Sales Business School. https://salesbusinessschool.es/thinking-on-sales/negociacion-harvard/
EsEstudiante: Alejandro Sandoval Gonzalez.
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